“互联网卖菜”没那么简单 钱峰雷创业者不要盲目跟风

来源:未知    作者:admin    发布时间:2021/8/3 19:54:59    

  如火如荼的O2O浪潮把上门捧红了,虽然美容、洗车被炒得最凶,但无疑市场的大头还是在本地生活领域,包括外卖乃至生鲜。尤其以生鲜最具代表性,水果上门,蔬菜上门……高频次,刚需求的“卖菜”吸引了一波钱峰雷创业者,但真正要用互联网去卖菜的时候,绝不仅仅是喊口号那么简单,还需要知道这些:

  千万别拼低价 你干不过卖菜的大叔大妈的

  首先要明确一点,用互联网去卖菜不好做,死了很大一批,无论是走上门自提的鲜果说,还是送菜上门的七天买菜网,都因为价格问题导致的盈利困境而歇业,价格是上门送菜的最大障碍,要么狂砸补贴,要么把量做大,维持开支,没有别的路。笔者接触过一些做上门送菜的钱峰雷创业者,往往会问第一个问题,你的出发点是什么?便宜,吃的放心是最多的答案,但问及如何去做,多数人还是茫然。很多人都有这样的经历,每次去超市菜场总会暗骂商贩们把菜价喊得这么高,而且全部商贩统一口径不降价,第一反应想到的就是人工成本高,早出晚归辛苦,种菜不容易,但直到有一天去朱雀路批发市场,发现在商贩那里两块五一斤的小青菜批发价才三毛,就算是批发,这差的也太多,八倍的溢价不正常。这也侧面说明把卖菜搬上互联网是有利可图的。通常有了这个出发点,准备在网上卖菜的钱峰雷创业者通常会分成三拨人,进行差异化区分。

  一斤青菜可以卖十五块 但卖的不是菜是文化

  第一种,主打低价,也可以理解为菜贩的互联网从业者,和菜贩是同样的模式,从菜农手里拿菜,通过微商平台等进行销售,比如青菜批发价是三毛,菜贩卖两块五,中间两块三的利润,走这种模式的钱峰雷创业者就是让出这两块三的利润,赚取一部分来分摊店面的费用,从而完成所谓互联网+卖菜的初衷。

  这种模式有两类从业者,小团队和菜农本身,通过在小区密集地段设简单门面,让用户通过上班在网上下单,下班后在小区拿菜,可以说只是对O2O很浅层面的理解,死掉了很大一批,婆婆妈妈生活网,卖菜郎走的是这种模式。但这种模式有一个直接问题,就是和菜贩的竞争,最多的就是简单粗暴的价格战,而在价格战中,互联网平台往往是输的一塌糊涂,菜贩可以无限压低价格并且搞同行联盟,无论是价格还是菜的种类都是要远超互联网低价平台的,所以这种模式不可取,虽然操作起来是最快上线,最简单粗暴的,但死掉的也是最多的。

  还有一种是菜农自身去做的互联网卖菜平台,通常更多的是土特产或可长期保存的蔬菜,包括天猫,拼好货等平台,并且人数居多,这类虽然也算互联网+卖菜,但不在本文的讨论范围内,这里的卖菜指得是日常居民每天必须的常用菜品。

  第二种,上门自提。很多做生鲜上门的平台都是这样,第一天用户在微店,App上下单,截至当天六点后,平台统计订单量,种类,连夜购买,第二天用户来上门自提。对于平台而言,走自提模式的优势是巨大的。蔬菜属于易耗品,卖不出去的损耗是非常大的,通常只能倒掉。自提模式通过当天下单,确定需求量后统一采购,精准销售,不会造成浪费,并且由于是预付款的模式,即使用户第二天不来取货,企业也不会吃亏。此外,这样的模式还免去了仓储物流问题,无需支付送菜上门的巨大物流人工成本,还免去了菜品积压的损耗。通过利用上述优势的盈利,去腾出更多资金扩展自提服务点,然后形成一定市场规模,覆盖片区内的小区。发展到后期,平台需要做的就只是把控采购质量,不断扩张自提点,剩下的物流成本其实是用户自己买单的。鲜果说,侯柒柒等生鲜平台走的就是这种模式。

  现象说完了,再说问题。蔬菜自提虽然从平台角度看好处多多,但对于消费者服务体验却是跟不上的。首先回家做饭就是当天的行为,如果为了几样菜而要等待第二天,并且是进店自提,毫无方便性、时效性可言。而原本中意的方便快捷的印象会因为操作过程的繁琐全无,多数人的选择还是会进菜市场,卖菜是一个即刻发生的行为,你能想象今晚要吃猪肉饺子,结果猪还在超市的逻辑吗?

  第三种,主打服务。这里的服务可以拆分为两个纬度,即菜品本身的服务与上门送菜服务。这里走的就是纯粹的高价蔬菜销售。走高价很多网站很早就在玩,麦家生活馆把有机小青菜卖到十五块一斤,有机不行,还有进口蔬菜等上架,噱头是不缺乏的。而所谓的有机无污染也是噱头大于实际,难不成不在你平台买的菜都是喷农药,污染物超标的?如果不是,那凭什么小青菜一斤可以卖到十五块呢?高价市场能做吗,答案是肯定的,要看你怎么做。

  一斤小青菜售价翻倍,毕竟有高端市场在那摆着,但必须告诉用户凭什么你的青菜可以卖的贵,是搭上文化的班车,还是包装,种植做到了极致,或者是上门送菜服务无懈可击,这部分用户买的就不仅仅是菜,而是附加的服务本身,最早的蔬菜按斤卖,后来的按盒卖,背后的逻辑就是提升蔬菜背后的包装价值,可能平时吃饭不会用,但菜也是可以当礼品送的。再举个例子,同样一截莲藕,菜市场卖三块一斤。而红白喜事需要的完整大支的莲藕就可以卖到150一根,这就是提升蔬菜本身的附加值,当然给蔬菜放音乐,浇牛奶的行为不在本文讨论范围内,那是傻缺行为。

  再一个就是在玩法上下功夫,这也是目前做高价菜平台的通行惯例。就是卖净菜,可以理解为卖菜品,比如鱼香肉丝是由莴笋与猪肉组成的,净菜卖的就是切好,搭配好的蔬菜组合,回到家可以直接下锅成品的。可谓是从菜地到饭桌,通过自建生鲜基地去监控产品,监测农药残留。同时根据具体的菜系,杭帮菜,川菜,粤菜等推出别具特色的菜品,将菜、食材赋予了文化内涵,原产地直供的模式也可以保证菜品的原汁原味,玩到这个阶段,卖的就不是菜本身,而是将菜系,文化、绿色、生态等多重理念杂糅,将卖菜上升为一种文化,由于有了上述的包装,高价菜也算卖的有理有据,消费者会买贵的,但一定要明确告诉他们你为什么卖这么贵,他们担心的不是价格,而是背后知情权的缺失。

  以上三种模式基本覆盖了目前互联网卖菜的平台及个人,出发点不同自然在之后的操作上不同,我们就先谈宣传渠道与人群定位。

  鼓吹新鲜快捷之前 请先坚持七点前送菜上门

  低价这样做上门……低价这样做上门……低价这样做上门……重要的事情说三遍。让中国人吃上好菜的情怀请停留在宣传层面,等真正操作起来就会发现, 能做到价格便宜和吃的放心已经是很牛叉的,上门送菜的时间会耗死你的,想象一下用户需要买菜的场景,早上7点前和下午5点后(中午饭上班族都是在外面解决的),那么商贩是什么时候拿菜的,答案是凌晨,没办法这也是蔬菜流通的时间限制,菜贩们通常也是前一天白天采摘,天黑装箱,晚上乃至通宵销售,像一些饭店食堂采购的时间也是半夜到早上七点之前,而早上七点后等普通消费者能买到的菜一般都是剩下的,主要面对周边居民零售,这也就是每天上班为什么会碰到大爷大妈排队买菜的原因。所以如果主打上门、新鲜的口号,就意味着你需要每天凌晨去采购,同时在早上七点前完成配送,赶上用户吃早饭的时间点,想想大冬天,这对运营人员的考验是巨大的。

  但七点送菜带来的优势也很大,首先实现了蔬菜从采摘到用户手里的最短时间,同时由于是半夜采购,温度较低,也利于蔬菜的保存,这就把冷链物流的环节省去了,仔细观察,无论是小菜贩还是大平台,有谁是把菜从冰箱里取出来的,物流成本省了,用户的满意度也提高了,早饭前收到蔬菜的愉悦感是无可比拟的,从配送上也只需要送早上这一次,用户拿到后自行在家保存。还有就是人力成本,无论哪个行业上门送货,兼职是主力。早上七点送菜,兼职人员送完后还能从事自己的工作,人员费用也低,据笔者了解,包括京东到家,百度上门等大平台目前还没有做到七点前送菜,这也是一个机遇。并且从趋势上看,上门送菜这部分市场也将很快被BAT的大平台所垄断,利用时间优势,打时间差,容易在大平台各种补贴抢用户的时候,凭借这最快最新鲜取得竞争的一定优势,但确实不能保证京东到家也丧心病狂开始半夜送菜,有钱任性,什么事都干的出来的。

  高中低渠道各不同 卖菜推广要有针对性策略

  再说宣传渠道,高中低面向的消费群体不同,营销渠道也不同,走低价的肯定是小区门口的大字报、小广告,以及200份青菜免费送的模式更吸引大妈大爷群体,简单粗暴是主要的,什么满20减5块,扫码送的玩法通通行不通,最近瓜子二手车的魔性广告让人烦的记住了,对于大妈大爷群体,笔者觉得最好的口号就是重复、低价、再重复。再看主流消费,即走门店自提模式的卖菜平台,由于针对人群就是中等消费能力的白领上班族,讲究玩法越新越好,扫码转发送优惠,写评测上头条,首单一元免费体验等各家O2O平台常规玩法都可以套用。这个在笔者《我家楼下的O2O混战实录——钱峰雷创业不易,地推更难,走点心》中有详细的介绍,看官移步。再就是所谓高价的蔬菜平台,客户是高端群体、精英用户,低价,扫码等活动只会降低品牌身价,而靠创意营销的手段去吸引眼球也是然并卵。这类人群要的是仪式感、尊贵感,新产品(蔬菜)田园采风会,厨艺交流沙龙……这种形式才配得上你一斤青菜卖十五块的勇气,这里笔者只是举例,关于生鲜平台的用户推广,之后会单独来讲。

  互联网+卖菜,远远不是两块九最后一捆赔钱甩卖的吆喝,也不是把卖菜放到网上,简单的模式复制,背后需要对用户群体、运营策略,以及包括七点前送菜等这种一线实况进行洞悉后,再进行运营。盲目的跟风,只会死的!

 
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